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每经记者 熊嘉楠 每经裁剪 张海妮

5年，在重钞票、长周期的白酒行业创业，能作念成什么样？

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已往几年，白酒行业高速发展，本钱蜂涌而入，白酒投资波涛一浪高过一浪。如今潮流退去，不少淘金者也被淘汰出局。

可有这样一个品牌，在奢华升级、存量竞争的布景下，用短短五年时刻，将最低仅20~30元一瓶的酒，作念到了年销售额数十亿元的界限，这一切的背后是在寰球范围内领有百万渠说念终局，也因此在业内站稳了脚跟。

6月14日下昼，成都，《逐日经济新闻·将进酒》记者在光良酒业总部见到了公司首创东说念主赵小普。“接待接待。”身着宽大的玄色矜恤、白色畅通鞋的赵小普打着呼唤，年青、亲和是赵小普给记者的第一印象。现年36岁的他，本色上进入酒业已有10年。

赵小普，设想出身，加上多年白酒从业教唆，这也让光良准确把抓住了新的奢华趋势、奢华场景和用户需求。赵小普说：“你作念了1件事情可以，前边可能有10件失败（的）事情。”

光良是谁？

频年，光良酒快速出圈和作念大。通过真实场景的指导以及与热门IP合营，在场景中把居品和奢华者需求进行匹配，是光良回顾出的场景营销策略——不少热门影视剧、综艺均能看到光良的身影。而在渠说念缔造方面，光良则皆集火力霸占中小县城商场，通过“一县一商”逐渐树立起“农村包围城市”的特质终局体系。

赵小普坦言，“‘作念一个寰球性的重生奢华品品牌’，还有什么比这个更难的吗？但咱们莫得以为（难），因为你总有经管的有筹商，或者你可以通过更缺乏，通过更较果真模样来经管问题。”

值得提防的是，相较于“牛栏山”等老牌酒企，光良在千亿光瓶酒赛说念的商场占比仍然较小。顺着这个想路，记者与赵小普聊起了光良的已往和改日。

2019年，白酒行业迎来结构性复苏期，呈现出赫然的新时期特征、新发展趋势和新奢华变化。跟着电子商务的快速发展，商场出现了一批早期的互联网白酒品牌。

但旷日耐久，随后几年疫情、行业转机等身分导致白酒行业受到较大影响，简直悉数酒企开动进行居品结构升级来搪塞产业变化。

可就在这时，一款以食粮基酒比例定名的“数据瓶”白酒“逆势而上”，凭借其颜值、实惠的价钱在商场上快速出圈，这就是赵小普2019年创立的“光良”。

2019年上半年，光良上市不到3个月当然销量冲突100万瓶；2021年头，公司官宣完成数亿元A轮及B轮融资，投资机构包括高瓴创投、XVC、野格本钱等。五年间，不少影视剧、综艺节目中均能看见其身影，邹市明、郝劭文等一众明星构成的品牌天团也让其在业表里赚足了眼球。

光良酒主打光瓶酒，价钱定位皆集在百元以内价钱带，中枢居品“光良19”“光良29”“光良39”“光良59”价钱散布于20~80元区间。

创立光良酒时，赵小普已有6年足下的白酒行业教唆，技艺他也踩过不少坑。谈起已往的创业履历，赵小普认为那时对行业莫得敬畏之心，在2014年秋季糖酒会上拒却了悉数来问询的经销商，意图以互联网想维蜕变白酒行业。

“一开动以为这个行业就是东说念主傻钱多离家近，其后发现好像只须我傻。”他笑着说说念。大要恰是因为这股“傻劲儿”，赵小普才在白酒行业开启了绽放创业的生计。

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“作念酒之前在告白公司我亦然创业者，只须没‘死’就莫得什么最大的艰巨，关关痛心关关过，更多的是心态上，光良出死后，在疫情的第一年就是硬扛着，咱们恨不得是抱着‘黑天鹅’过来的。”赵小普回忆说念。

五年来，光良酒累计销售2亿多瓶，终局销售额达数十亿元，赶紧在光瓶酒商场站稳了脚跟。面前，已在寰球布局30余个省份、600多个县级商场，覆盖约一百万个终局网点。

但记者提防到，2021年光瓶酒行业商场界限已达到988亿元，相较于顺鑫农业(000860)等业内老牌酒企，数十亿元终局销售收入的光良仍有不小的差距。

赵小普也明晰这点，但其现时筹商并不是陶冶行业内占比。

“在变成竣领班部之前，讲寰球化占比价值不大。”他坦言，“（即使）咱们到了百亿，在商场内部的占比亦然蛮小的，而咱们的确想去替代的，是两三千亿的寰球化低端盒装酒商场。比如，名酒企贴牌但品性很差，或者区域上主打颜面奢华的白酒商场。此外，咱们能提供一个有价值感的设想后，也不一定非要有一个盒子，这背后亦然生意结构的变化。”作念好渠说念

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居品够眩惑眼球，但要怎样卖出去？这是创业之初赵小普想考最多的问题。

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“你上来作念一个光瓶酒，卖个几十块钱，终局是进不去的，你敲雇主的门，雇主以为你很傻，怎样会有一个光瓶酒莫得盒子卖这个价钱。”

也曾拒却过经销商的赵小普，此时一经懂得了渠说念的抨击性。

鉴于此前“踩坑”的履历，在渠说念选拔上，这一次赵小普瞄上了“错位发展”。创业之初，光良酒把渠说念“凭据地”选在了隔离大城市的二、三、四线区域，以州里、县级商场为主，铺货场景多为“配偶店”。这也成为光良短短五年在行业快速站稳脚跟的抨击撑持。

“举个例子，咱们办公室在成都的高新区，但咱们在成都主城区根底就没作念，为什么？因为（商场上）酒太多了。早期咱们一定是皆集‘枪弹’去打一些相对容易打的商场。”按照赵小普的说法，在现时存量竞争的态势下，一线城市并不合适重生品牌的成长，而在州里、县级商场则更容易找到光良中枢价钱带的奢华东说念主群。

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要俘获该商场，需要具备苍劲的终局销售体系。

交谈中，赵小普屡次提到“玻汾”，这是一款山西汾酒(600809)旗下领独特百万终局的光瓶酒超等大单品。而光良通过五年时刻，依靠“农村包围城市”的旅途也已树立起宏大的终局渠说念。

据了解，面前光良销售团队约200东说念主，2021年光良酒酿成配偶店、烟货仓、超市、连锁店等传统门店+KA卖场、新零卖和餐饮的中枢流通渠说念；其中，传统门店占到五六成，KA、新零卖占一成，餐饮占三成。面前，光良酒已基本终了寰球化布局。

“咱们面前相对主流的商场照旧县级商场，几个县拼在一齐，就酿成了一个区块河山。”但这并不是光良的最终筹商，赵小普告诉《逐日经济新闻·将进酒》记者：“区县商场锻练后，咱们就开动往城市蔓延，面前咱们在二三线城市的布局一经很好了，说不定来岁聊天时，长沙、武汉等新一线城市咱们都开动作念了。”

据光良酒业团队测算，寰球商场要铺到250万~300万个终局，“一县一商”铺到约2000~2500个经销商，智商达到业内的第一层“天花板”，而面前光良已达到该筹商的三分之一。赵小普泄露，“改日3~5年应该能够将300万个终局作念有余，即能招的商、能拓的终局全部铺满。”

“轰炸式”营销

赵小普和团队懂营销，这让光良取得了更多的曝光。

国网吉林供电公司、国网通化供电公司分别于9月23日晚10时左右发布通知，保证电网安全稳定运行，按东北电网指令，吉林（省）电网于当天16时37分采取限电措施，全省9市区均执行限电。部分用户停电，恢复供电时间待东北电网通知。两则通知目前已经删除。

“想作念寰球化的高频次的快消品，惟一的经管有筹商就是让更多的奢华者知说念你，然后他们去买货，就什么问题都经管了。”正如赵小普所说，这些年来，光良在营销上可谓是下了不少功夫，比如请邹市明作念代言东说念主，拍微电影，搞线下举止等，但最要道的照旧影视剧植入。

而就在近期，叙利亚政府致信联合国，指责美国掠夺其“财富和战略资源”，并要求华盛顿为此支付赔偿。

只若是热播剧和综艺，光良酒能植入的都植入。不管是爱奇艺电视剧热播榜第别称《心居》，照旧行将上映的王宝强执导的电影《八角笼中》，抑或是新春综艺《一桌年夜饭》。综艺、网剧、电影等各样型影视作品，各有侧重又简直能覆盖不同庚事段、不同性别、不同奢华阶级、不同奢华偏好的奢华者。

面前，在行业内，像光良这样“轰炸式”植入的白酒品牌少之又少。

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赵小普指出，现时传统白酒企业的告白阶梯只可覆盖到经销商，覆盖不到奢华者。他示意：“影视剧植入要‘耐得住孤独孤身一人’，因为影视剧有拍摄周期、审核周期和播放周期，这就条目企业有相对弥远主张的逻辑；另一方面，影视剧中有饮用场景，不管是合家振作照旧兄弟小聚，跟白酒在真实生活中的奢华场景是相似的。”

“相干于其他闻名酒企，咱们照旧新的品牌，这是物理维度上经管不了的时刻问题，是以咱们但愿通过几年时刻参加上百部这种影视剧，就会有几百个、几千个饮酒的场景，并且是明星们在饮酒的场景，推到奢华者面前。”他进一步讲明称，“奢华者无谓全部都看过，在几年时刻、三五部里边看到咱们，就有可能指导其奢华风气，这会你即便不买，你本年看一个来岁看一个，然后你跑到一个终局去发现正巧有卖咱们的酒，就有可能产生一次购买步履。

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在尽可能触达更多奢华者和均衡资金参加上，光良选拔了前者。他说，“在达到第一层‘天花板’之前，咱们不磋议利润这件事，前几年咱们是用‘失血’的模样扩大界限，而后咱们悉数赚的钱基本上又都回到（扩大界限）这件事情上。”

据悉，光良酒业本年一季度销售同比增长56.2%，回款同比增长64.67%。

在赵小普看来，光良保持细致增长的抨击原因之一，就是其将悉数基础的“脏活累活”都作念了。不管是下千里至区县商场布局终局，照旧将光良打造的矿泉水、花生在作念奉行举止时作为赠品支援给奢华者，来刺慷慨销，“都是作念的最基础的事情”。

本年春季糖酒会上，赵小普公布了以“全面to C”为中枢的发展战术。他告诉记者，“咱们面前六成以上的元气心灵都放在了怎样影响奢华者、怎样匡助终局店卖酒。最容易的模样，就是让其邻近的奢华者来店里买酒，如果这件事情作念到了，那些奇技淫巧就没灵验了。”

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光瓶酒竞赛

已往几年，商场上不仅出现了一大宗主打光瓶酒的新品牌，部分二线品牌也收拢塔基奢华群体的需求，销售额快速增长。

中国酒业协会的商场拜访论说炫耀，光瓶酒商场界限从2016年的506亿元增长到2021年的988亿元，预测2022年全年光瓶酒的商场份额将达到1146亿元，增速高达16%。

光瓶酒似乎迎来了一波新的契机，这也眩惑了好多一线名酒的大举加码。契机与压力，似乎对光瓶酒品牌而言同期存在。

光瓶酒商场变得更热了吗？赵小普对此并不认可。他认为，“光瓶酒之前的热度是酱酒，酱酒那波之前的热度是小酒，一定会有一两个品牌在这内部发光发烧，但世界是不时在变化的。我安守故常干了5年，是因为5年前莫得热度吗？不是的，一直有这个契机存在的，只不外咱们那会莫得酱酒热，是以袒护了（光瓶酒）自身就一直存在的后光。当潮流退去后，就轮到你了。”

关于名酒企下千里作念光瓶酒，赵小普并不挂念。

他认为，行业企业应放在更长的周期中去看待。“‘名酒企下千里’不发生在今天也不是昨天，更像是每隔一段时刻的一个行业热门。”他说：“是以我倒不挂念，让卖一两千的头部酒企作念一款20元的白酒居品，这与企业的居品结构、毛利结构、定位都关系系。另一方面，（头部酒企）是否真能够下千里，咱们也预测不到，在抵拒外侵和修好内功上，咱们选拔修好内功。”

而修好内功的第一要素，赵小普认为是品性。

“酒卖得好领先要好喝，不好喝又低廉弗成能卖得好。领先白酒要好喝，把品性管控住2024年澳门轮盘，不同价钱带提供不同的、更好的酒质。”赵小普认为，在相对低的价钱段，对品性、口感的条目高。